1元钱可以得到一杯饮料或者一份小吃 ， 但是这种1元钱的餐厅真的赚钱吗？
今天在一家店里吃饭 ， 他们的一个“加1元换饮品”的活动吸引了我 。购买特定的套餐 ， 加1块钱就可以换一杯饮品 ， 而且还可以免费续杯 。环绕四周一圈 ， 几乎是人手一杯饮品 。从效果上看 ， 这是一个非常好的营销方法 ， 值得餐饮同行学习和借鉴 。
那么“加1元换购”之所以吸引人 ， 它的魅力体现在哪里呢？
可能有人会说 ， 因为便宜呗 。但是仔细想想 ， 我们经常会在很多小餐饮店里看到类似的活动 ， 比如：
进店吃面送冰封1瓶
进店消费送小菜2份
所有饮品第二杯半价
满20减5 ， 满30减8
……
同样是送赠品和优惠 ， 加1元换的饮品成本可能还没有冰峰高 ， 但是效果却显然要比这个更好 。下边我来详细分析一下这个活动：
1.从形式上看：送和买的区别
关于饮品和赠品 ， 目前的主流做法是推套餐 ， 将饮品和小吃放在套餐里出售 ， 买套餐就送饮品送小吃 ， 或者是做成赠品券 ， 凭券可以免费领取 。
这是送的思路 。赠送的模式有两个弊端：
一是会让消费者模糊产品的价值 ， 因为价格才是价值的体现 ， 没有价格的产品就会沦为主产品的附庸品 ， 导致的结果是送了没人觉得好 ， 一旦不送了就会有人觉得商家耍心眼 ， 因为你的赠品已经沦为了主产品的一部分 。
第二 ， 送的模式是一种被动式的接受 ， 总有顾客不喜欢却被送了一堆赠品 ， 吃吧吃不下 ， 不吃又觉得浪费 ， 那么这样一来 ， 赠品的意义就完全体现不出来了 。
买的思路是让用户主动去选择 。虽然价格不高但也是需要花钱的 ， 这就让顾客心理清楚这个产品的价值所在 ， 便宜只是商家比较良心 ， 而且这也属于购买了主产品才能享受的特权 ， 那么机会难得就一定要珍惜 。
从人性角度来看 ， 花了钱的东西才知道珍惜 ， 免费的永远都不在意 。所以 ， 说到这里我们就不难理解麦当劳为什么总是出一些加1元换购的券 ， 而不是直接给免费领取的券 。麦当劳差的并不是这一块钱 ， 而是让顾客主动选择的这种习惯 。
2.从时间上看：消费前和消费中的差别
我们再看前边说的“进店送冰峰”、“消费满30减8”这样的活动 。这些都可以归为在顾客消费前做的吸客的广告 。既然是广告 ， 那么大多数人可能并不会在意 ， 在意的人也可能会一眼看穿商家的套路 ， 甚至会产生反感的情绪 。
“加1元换购”这个活动是在消费行为中发生的 ， 因为顾客的主要消费行为已经结束 ， 接下来的换购是针对之前的消费行为的一个奖励 ， 是福利机会 。一说到福利大多数人马上就会明白了 。举两个例子：
一个是宜家出售的冰淇淋 ， 在宜家的出口出售 ， 无论在哪里价格都是一块钱 ， 很多人不明白宜家为什么要卖冰淇淋 ， 而且还这么便宜 ， 几乎不赚钱 。但是数据表明 ， 宜家刚在中国每年就要卖出1200多万个冰淇淋 。而且 ， 卖冰淇淋不是重点 ， 重点在体验 。
传播学上有一个定律叫峰终定律： 说人们对一件事的印象 ， 往往只能记住两个部分 ， 一个是峰 ， 也就是过程中的最强体验 ， 另一个是终 ， 也就是最后的体验 ， 至于过程中好与不好的其他体验对记忆几乎没啥影响 。这个很好判断 ， 想一想你的前任是不是就明白了 ， 恋爱时的美好 ， 和最后分手的痛苦 ， 是不是印象最深刻的两部分？根据这个定律 ， 我们就明白宜家卖冰淇淋的主要目的了 。
另一个例子是麦当劳的甜筒第二个半价 ， 第二个半价和加1元换购其实是有异曲同工之妙的 。无论是加1元换购 ， 还是宜家的一块钱冰淇淋 ， 还是麦当劳的第二个半价 ， 都是发生在主要消费行为结束之后 ， 因为一件事情的结果很重要 ， 那么做好这个“终”就是为了给消费者更好的消费体验 。
说到这里我们应该就明白了 ， 消费前优惠行为是宣传套路 ， 做的是广告 ， 消费中的换购行为是福利 ， 做的是用户体验 。这就是两者的本质差别 。
3. 从仪式感看：满赠和换购的区别
前边我们也说了赠送和购买的区别 ， 一个是产品价值的体验 ， 另一个是被动消费和主动消费的区别 。从仪式感来说 ， 这是两种思维的差异 。
赠送是站在商家的角度的 ， 是一种商家的思维 ， 我送了就是我的诚意 ， 你要不要我不管 。所以我常常看到很多餐饮店提供了赠品 ， 但是做得很差 ， 因为免费的所以就不认真做 ， 顾客也是不要白不要 ， 要了再扔掉 ， 到头来商家东西浪费了 ， 得到的反而是顾客的差评 ， 这样的做法就是得不偿失的 。
1元换购是站在顾客的角度的 ， 顾客如果需要 ， 可以花一点钱换取福利 ， 如果不需要也不会被刻意打扰 ， 采取自愿原则 。既然顾客是自愿花钱买了 ， 那么商家也就不用纠结到底要不要认真重视的问题了 。换购的这个产品和服务如果做好了 ， 会给顾客制造出意外的惊喜和喜悦 ， 这样一来就会让顾客对这一次消费的满意度更高 ， 那么复购率自然就上去了 。
4. 从效果上看：精准营销与遍地撒网的区别
最后 ， 我们从效果来看 ， 把赠品和主产品打包成套餐来看 ， 价格势必要比两个产品价格总和要高 ， 那么产品的总价值就是套餐的价值 ， 并不会给顾客带来便宜的感觉 。
相反 ， 饮品或小吃和主产品分开来定价 ， 以加价换购的方式呈现 ， 那么产品的价格就等于是主产品的价格加上饮品的价格 ， 主产品哪怕你定价比别人高一点 ， 只要赠品价格足够低 ， 也会给顾客一种很便宜的感觉 ， 因为价格本身也就是一个相对的概念 ， 有了加1元这个价格锚 ， 就会让顾客将价格不高的这个印象深深的印在脑海 。
从另一个层面来说 ， 获取赠品需要加一块钱 ， 这一块钱本身就是一个顾客筛选的过程 ， 能够有效的把那些真正需要的顾客和伪需求的顾客区分开来 ， 这也是精准营销和遍地拉网式营销的区别 。
【天猫超市换购商品为什么便宜 天猫换购是什么意思啊】综合以上观点 ， 再回过头来想一想“加1元换购”这个活动 ， 是不是充满了魅力呢？
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